Ci sono spazi infiniti di innovazione per gli Strategic Ingredient Providers

Pessima cosa l’autocitazione! Ma in questo caso non possiamo evitarla.

Qualche mese fa, sempre su questo spazio, abbiamo proposto un modello di evoluzione per i “terzisti”, molto presenti nel nostro territorio e oggi più che mai schiacciati nei settori più deboli delle catene logistiche, affermando che l’unico modo per uscirne fosse quello di diventare fornitori di ingredienti unici, distintivi, richiesti dal cliente finale.

Come sempre, tra il dire e il fare c’è ampio spazio e portare esempi concreti è il modo migliore per passare all’azione. Ne avevamo in mente alcuni, ma poi abbiamo visto il Concept Vibram.

Se visitate il loro sito capite che c’è un pensiero notevole che non può essere descritto in questo spazio (né ne avremmo le capacità). Ma quel sito contiene innumerevoli spunti per chi opera nel BtB e vuole diventare uno Strategic Ingredient Provider. C’è l’ingrediente principe (la suola iconica a carro armato), ci sono i 17 goal dell’ONU sulla sostenibilità, ci sono i servizi di risuolatura e ricondizionamento di scarpe e c’è il Concept: “assembla tu la tua scarpa” che riassume i valori di personalizzazione, materiali sostenibili, manualità e cura, facilità di smontaggio e sostituzione, smaltimento sostenibile.

Tutti temi che colgono i bisogni del consumatore finale; non del cliente immediato (chi produce calzature) e con questa soluzione Vibram diventa anche player sul mercato finale senza “interferire” con il mercato dei propri clienti BtB.

Ora, come sempre, la domanda è: come calare questo approccio in realtà e settori più “hard”, più tecnici, insomma più BtB?La chiave di volta, secondo noi, sta nel concetto di bisogno e della relativa funzione che lo soddisfa.

Nel senso che, “l’ingrediente” che io produco può essere determinante per diversi bisogni e offrire diverse funzioni.
Ecco una lista sommaria di bisogni e, tra parentesi, la funzione che li soddisfa.

Il mio “ingrediente” rende il prodotto finito del mio Cliente più:

• Bello (Estetica);
• Buono (Gusto);
• Commestibile (Accessibilità);
• Sano (Salute);
• Leggero, Resistente, Performante (Prestazionale);
• Competitivo (Economica);
• Facile da manutenere (Affidabilità);
• Facile da smaltire (Riciclabilità);
• Conservabile (Shelf life/Durata);
• Facile da utilizzare (Semplificazione);
• Facile da integrare nei sistemi finali (Integrazione).

Se io ho chiaro questo modello di lettura, la mia offerta diventa unica e distintiva. E’ come se io diventassi fornitore di un concept che potenzia il prodotto finito del Cliente.

Peraltro, chi si confronta con buyer strutturati ha già sperimentato come anch’essi ormai acquistino concept più che prodotti: concept che diventano un Kit di valore che potenzia il prodotto finito.

A questo punto, la domanda che ci si deve porre è: come può un fornitore BtB individuare i bisogni distintivi dei propri clienti?

Il tema è arduo per diversi motivi: in particolare, il principale risiede nel fatto che uno stesso fornitore può operare con clienti attivi in settori molto diversi e con sistemi di bisogni molto variegati.

Quindi, in modo che potrebbe sembrare paradossale, le competenze di marketing dovrebbero essere molto più sofisticate nelle aziende BtB, in particolare nelle fasi a monte della filiera, rispetto a quelle a valle e BtC!

In questo rovesciamento di schemi, possono essere utili alcune regole di base.

1. Conoscere i propri clienti ed i loro sistemi di relazione (fiere, riviste, blog di settore ecc.).
2. Dotarsi di strumenti e servizi (anche in outsourcing) di analisi dei trend e dei modelli di consumo dei clienti finali
3. Studiare il sistema di acquisto dei propri clienti e scegliere gli interlocutori corretti (non solo l’ufficio acquisti) cui “vendere” le proprie soluzioni.
4. Immaginare sempre, come ha fatti Vibram, che si possa vendere al cliente finale solo la nostra parte e non il tutto, generando un valore unico.

Alla fine, Vibram, con il suo Concept, vi vende una suola, ma è quella che è andata sulle montagne più ardite. Quello che c’è intorno? Non conta: potete metterlo voi come volete!