Dagli ultimi dati ISTAT di Marzo 2022 la disoccupazione in Italia si attesta attorno al 8,3%, con un picco tra i giovani del 24,5%. Chi come noi di Delivera vive il mondo delle aziende tutti i giorni sa che a discapito di questo la carenza di forza lavoro e la difficoltà di trovare personale qualificato sono tra le grandi problematiche che le aziende si trovano ad affrontare negli ultimi anni.

Questo fenomeno, chiamato disoccupazione frizionale, rende esplicito il disallineamento tra quelle che sono le necessità aziendali ed il mercato del lavoro, che non offre figure in grado di sopperire alle mancanze di professionalità all’interno delle aziende ed è stata largamente studiata da diversi economisti, quali l’inglese Beveridge, già a partire dagli anni 50. Alcune scelte politiche, volte ad affrontare la crisi economica degli ultimi anni con sostegni economici e sussidi ai lavoratori disoccupati, contribuiscono ad aumentare la disoccupazione frizionale e quindi ad incentivare il mancato incontro tra la domanda e l’offerta di posti di lavoro.

In aggiunta a questo, il costo aziendale di una continua ricerca di figure professionali è ingente. Oltre alla giusta retribuzione che va garantita alle società di selezione, ci sono il tempo investito dall’azienda nella ricerca, le eventuali spese di pubblicazione, le spese di necessaria formazione e training del nuovo assunto. Tutto questo in contesti lavorativi spesso sottodimensionati o già sovraccaricati dal lavoro quotidiano.

Tra le figure più cercate negli ultimi anni, dai dati forniti da Assolavoro Datalab, ci sono stabilmente quelle legate al mondo delle vendite, quali responsabili vendite e tecnici commerciali, che uniscono competenze tecnico-linguistiche ad altre competenze più soft (problem-solving, empatia, gestione del tempo, ecc.).

In un panorama come quello descritto qui sopra, è evidente la necessità di trattenere all’interno dell’azienda le figure che contribuiscono al suo successo e che sono estremamente rare da trovare nel contesto lavorativo attuale.

Negli ultimi anni moltissimi studi hanno dimostrato quali sono le motivazioni principali che portano il personale a lasciare le aziende e cercare nuove opportunità altrove; alcune di queste sono stabilmente presenti da diversi anni, quali: la mancanza di formazione e crescita personale, lo stipendio ed i bonus ed incentivi.

In particolare, nelle vendite, la presenza di incentivi, legati a KPI definiti, è certamente uno degli aspetti che vengono maggiormente valutati in fase di assunzione. Ma quali di questi funzionano meglio, per portare risultati alle aziende e rendere i dipendenti soddisfatti ed entusiasti dei loro obiettivi?

Non esiste una risposta univoca e molto dipende dal contesto in cui l’azienda è inserita, ma diversi casi studio dimostrano che il basarsi esclusivamente su dati finanziari (es. crescita di fatturato sul cliente), potrebbe portare a risultati paradossalmente controproducenti e conseguenze inattese a livello aziendale, con possibile riduzione delle marginalità e venditori che ragionano a compartimenti stagni, senza avere un’ottica di crescita e obiettivi aziendali comuni.

Inoltre, le trattative di vendita si svolgono in contesti sempre più complessi, e le tempistiche di acquisto tendono ad allungarsi sempre di più (specialmente nel mondo B2B), rendendo gli incentivi basati sui meri dati finanziari meno utili a livello di motivazione personale.

Il segreto consiste quindi nel trovare il piano di incentivi con un output principalmente positivo per l’azienda ed i lavoratori nel suo insieme, che porti a formare un’organizzazione basata ad incentivare i processi di vendita di successo, più che gli effettivi risultati di vendita. Con un’ottica di lungo corso le due cose andranno infatti ad allinearsi, ed eventuali momenti di calo non direttamente collegati al lavoro ed alle azioni della forza vendite, non inficeranno del tutto gli incentivi di quelle persone che lavoreranno in linea con gli obiettivi aziendali, senza però ottenere i risultati voluti.

Il passaggio da un piano di incentivazione quantitativo ad uno che ha al suo interno una parte di processo e quindi qualitativa rende però necessaria la presenza di nuovi KPI, fuori dagli standard a cui le aziende sono abituate. Quali possono essere? Alcuni di questi, che devono essere però ovviamente calati sulla realtà aziendale e di mercato, possono essere: numero di nuovi potenziali clienti contattati, il numero di visite, la soddisfazione dei clienti ed il numero di proposte di miglioramento di processo rese operative.

Altri aspetti, legati alle tipologie di remunerazione, possono essere l’introduzione di incentivi di gruppo o di benefit non monetari, quali viaggi, formazione professionale speciale, oppure visibilità aziendale. Questo tipo di benefit dovranno essere tarati in base alle esigenze ed ai bisogni della forza vendite, e potranno variare con le necessità delle persone, che cambiano durante il percorso di vita.

Uno dei componenti fondamentali di un buon piano di incentivazione alle vendite è la sua chiarezza. La gestione di questo processo non deve lasciare spazio a possibili favoritismi o manipolazioni, che porterebbero ad una forte demotivazione della squadra vendite. Per fare questo anche i processi qualitativi dovranno essere misurati e misurabili. Ma in che modo?

Ci sono dei software di supporto alle vendite, quali tutti i CRM più avanzati, che danno la possibilità di monitorare e misurare le attività di vendita e renderle esplicite, accessibili e visibili. L’introduzione e l’utilizzo di questi strumenti diventa quindi fondamentale per creare le basi di un’organizzazione premiante ed incentivante, che supera parte degli schemi a cui siamo stati abituati per troppo tempo e che non contribuiscono in maniera efficace alla soddisfazione della forza vendite.

Il mercato del lavoro è in forte cambiamento, ed anche per questo gli approcci aziendali devono adattarsi ad una prospettiva in cui la persona di valore sarà in grado di scegliere tra più aziende diverse, e trovare una nuova allocazione in tempi relativamente brevi. La soddisfazione dei propri dipendenti diventerà quindi un tema fondamentale, non solo perché un ambiente lavorativo sereno e costruttivo rende meglio, ma anche per proteggere la continuità e la crescita aziendale.