Il cannocchiale di Delivera
28 Maggio 2023
L’integrazione di vendite e marketing, dal self assessment alla definizione delle priorità
“Le organizzazioni che danno priorità all’integrazione tra vendite e marketing hanno tre volte più probabilità di raggiungere i target di sviluppo di nuovi clienti.” Gartner, Aprile 2023
Ho parlato spesso, nelle precedenti uscite del Cannocchiale di Delivera, dell’aumento della comples...
23 Aprile 2023
La vendita non è intuitiva
C'è un motivo per cui pochi venditori ottengono risultati straordinari e molti venditori ottengono risultati mediocri. Il fatto che la vendita, soprattutto quella ad alto valore ed elevata complessità, è in larga parte controintuitiva.
Tutti i più rinomati framework e modelli di vendita nel c...
27 Novembre 2022
Sales Excellence, le competenze mancanti nelle vendite complesse
In Italia si contano circa 4900 corsi universitari.
Circa 1800 di questi sono corsi di laurea triennale mentre i restanti 3100 sono corsi di laurea magistrale.
All’interno di questo gruppo si contano circa 290 corsi nel campo dell’economia, circa 640 nel campo dell’ingegneria e circa 40 ...
9 Ottobre 2022
B2B, il futuro delle vendite è ibrido
Una ricerca di McKinsey dell’aprile 2022 dichiara che la costruzione di un modello di vendita ibrido sarà la più dominante strategia di vendita B2B nel corso dei prossimi 3/5 anni.
Costruire un modello di vendita ibrido significa consentire ai buyer B2B di poter dialogare con la nostra or...
2 Ottobre 2022
B2B, il futuro delle vendite è ibrido
Una ricerca di McKinsey dell’aprile 2022 dichiara che la costruzione di un modello di vendita ibrido sarà la più dominante strategia di vendita B2B nel corso dei prossimi 3/5 anni.
Costruire un modello di vendita ibrido significa consentire ai buyer B2B di poter dialogare con la nostra organi...
4 Settembre 2022
Strategia Key Account
La maggioranza dei ricavi di un’azienda deriva, in molti casi, da un gruppo ristretto di clienti.
Si tratta di una situazione comune e ricorrente che ogni imprenditore o manager conosce bene.
Il Principio di Pareto, il risultato di natura statistico-empirica che si riscontra in molti sistemi...
3 Luglio 2022
Vendere Valore
“Per quale motivo un cliente dovrebbe comprare il vostro prodotto rispetto a quelli della concorrenza?” Questa è sempre la prima domanda che faccio agli imprenditori con i quali ho l’opportunità di entrare in contatto durante il primo incontro conoscitivo. Mediamente mi capita due o tre volt...
5 Giugno 2022
La forza vendita affronta “The big Quit”
“Record di dimissioni: l’anno scorso +47%. E non solo tra i giovani”. Il giornale di Vicenza, maggio 2022.
“Dimissioni in Emilia Romagna, boom nel 2021: in 180mila hanno lasciato il lavoro”. Il corriere di Bologna, maggio 2022.
“Il posto fisso non basta: in Puglia 95mila person...
8 Maggio 2022
Gli incentivi alla forza vendita
Dagli ultimi dati ISTAT di Marzo 2022 la disoccupazione in Italia si attesta attorno al 8,3%, con un picco tra i giovani del 24,5%. Chi come noi di Delivera vive il mondo delle aziende tutti i giorni sa che a discapito di questo la carenza di forza lavoro e la difficoltà di trovare personale qualif...
17 Aprile 2022
La formula di accelerazione delle vendite
Generare la crescita è oggi molto complesso e spesso le aziende affrontano un problema comune: l’incapacità di proseguire con costanza nel proprio percorso di crescita che, di frequente, appare governato esclusivamente dalle dinamiche di mercato di cui le imprese si sentono in balia.
Si tratt...
13 Marzo 2022
L’importanza dei nuovi clienti
89% delle piccole e medie imprese italiane dichiara che i nuovi clienti, ogni anno, incidono per meno del 20% del loro volume d’affari totale.
Da due anni in Delivera abbiamo progettato e messo in essere un’indagine sui processi di business development delle imprese italiane con l’obiettivo...
30 Gennaio 2022
B2B, vendite e marketing sono la stessa cosa
Sono convinto che oggi vendita e marketing di un’azienda B2B debbano essere totalmente allineati e far parte della stessa strategia competitiva. Vediamo perché.
Il “buyer journey” è, in estrema sintesi, il percorso di valutazione e acquisto che ogni persona intraprende quando decide di ...
5 Dicembre 2021
Il ruolo delle vendite in regime di effetto frusta
L’uscita del 3 maggio 2020 del Cannocchiale di Delivera si intitolava “Fronteggiare il calo di domanda” e descriveva la situazione di mercato con la quale ci confrontavamo allora. Il mondo era reduce dal primo lockdown e le imprese iniziavano a percepire i primi sintomi del calo di domanda che...
7 Novembre 2021
Data is the new oil. Anche nelle vendite
Il volume totale dei dati digitali creati, archiviati, copiati e consumati globalmente è in continua ed esponenziale crescita e raggiungerà i 180 zettabytes, triliardi di bytes, nel 2025.
Nel 2010 erano meno di 2 zettabytes. La pandemia di COVID-19 ha influito accelerando ulteriormente questa c...
26 Settembre 2021
I punti di forza
“Ci vogliono di gran lunga più fatica ed energia per passare dall’incompetenza alla mediocrità, che da una prestazione ottima a una eccellente.” (Peter Drucker, Harvard Business Review, 2005)
Peter Drucker, che considero il punto di riferimento per chiunque sia interessato alla strategia ...
4 Luglio 2021
Strategia cliente centrica
Ho letto per la prima volta il termine “customer centricy” nel 2012.
Il libro di Peter Fader “Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage” formalizzava una tendenza che era per la verità già in corso ma che sarebbe stata amplificata enormemente dall’immin...
2 Maggio 2021
PMI e crescita. Difficoltà, sintomi e soluzioni
Il tema della crescita delle PMI italiane è probabilmente il più rilevante tra quelli sui quali imprenditori e manager sono chiamati a riflettere e trovare soluzioni.
La realtà è semplice e i numeri la descrivono chiaramente.
Nel 2019, pre-Covid, in Italia si contavano circa 152mila piccol...
24 Gennaio 2021
KPI, oltre al fatturato
I KPI, Key Performance Indicators, sono gli indici che permettono al management di un’azienda di monitorare le prestazioni dei propri processi aziendali. Quasi tutte le aziende, anche medie o piccole, sono ormai consapevoli della necessità di utilizzare KPI per valutare le performance dei propri ...
22 Novembre 2020
La trasformazione digitale del business development
La digital trasformation è il processo che, grazie all’impiego di tecnologie digitali, permette di ripensare e trasformare i processi di business di un’azienda o di un’organizzazione.
Si tratta del tema che oggi si trova al primo posto nella lista di priorità strategiche di tutte le aziende...
25 Ottobre 2020
Sviluppo commerciale Antifragile
Il principio di antifragilità, teorizzato da Nassim Nicholas Taleb nel suo libro Antifragile che conclude la trilogia dell’incerto (Giocati dal caso, Il cigno nero, Antifragile), descrive la capacità di alcuni sistemi complessi a modificarsi e a migliorare a fronte di difficoltà, caos, cambiame...
20 Settembre 2020
Il pacchetto clienti non esiste
Il famigerato “pacchetto clienti” è uno di quei temi che ritorna spesso nel corso del confronto con imprenditori e manager delle PMI con le quali ho l’occasione di confrontarmi.
L’occasione tipica di confronto nasce quando, alla ricerca di soluzioni per lo sviluppo commerciale, ci si imbat...
14 Giugno 2020
4 idee per migliorare il processo commerciale di una PMI
Il processo commerciale è l’insieme di fasi, attività e sotto processi che permettono ad ogni azienda di generare nuove opportunità di business, qualificarne la concretezza e l’allineamento con la value proposition, posizionare e presentare l’offerta aziendale, gestire l’eventuale negozia...
3 Maggio 2020
Fronteggiare il calo della domanda
Il calo della domanda di mercato sembra essere la conseguenza più pesante tra quelle che covid-19 sta generando.
Il 63% delle aziende che hanno risposto al sondaggio realizzato da auxiell, Delivera e Italypost, in collaborazione con il Corriere della Sera tra il 7 ed il 14 di aprile, si sono dic...
22 Marzo 2020
Lo tsunami coronavirus sulle PMI
L’otto febbraio ho scritto l’ultimo articolo del “Cannocchiale di Delivera”.
Sono passate solo sei settimane ma è cambiato completamente il mondo attorno a noi.
Un virus, che per qualche ragione legata ai pregiudizi che tutti noi ancora ci portiamo dentro ci sembrava potesse attecchire ...
9 Febbraio 2020
Lead generation per PMI: Inbound VS Outbound
Per “lead generation” si intende l’insieme di strategie e attività volte alla generazione di “leads” ossia potenziali clienti interessati al prodotto/servizio dell’azienda.
Si tratta di un processo di fondamentale importanza all’interno di ogni azienda la cui efficacia determina la c...
12 Gennaio 2020
SPIN Selling, perché le domande sono fondamentali nelle vendite
Nonostante sia stato scritto nel 1988, ritengo che SPIN Selling rimanga una lettura fondamentale per chiunque si occupi di costruire o gestire una rete vendita di prodotti/servizi complessi B2B.
SPIN è un acronimo, sta per “Situation”, “Problem”, “Implication”, “Need Payoff”. Il li...