«Quante delle attività negoziali alle quali ci capita di assistere nelle aziende sono frutto di pura improvvisazione o di un esclusivo “richiamo” e affidamento all’esperienza da parte di un manager in un determinato ruolo?». La domanda arriva da Dario Dalla Costa, chief commercial officer – board member del gruppo Forgital e formatore, che di recente ha guidato il corso interaziendale Niuko dedicato all’intelligenza emotiva nel processo negoziale.
«Le conseguenze dirette di un approccio di questo tipo sono concessioni che, dopo un’attenta analisi a posteriori (durante la cosiddetta fase di debriefing), ci si accorge sono state “regalate” senza aver chiesto nulla in cambio, senza averle preparate prima per farne un uso proprio e quindi intelligente, senza aver verificato possibili alternative e soprattutto senza aver ben studiato prima i limiti negoziali. Ma tutte queste “precauzioni” non son sufficienti. Unitamente all’utilizzo di un processo negoziale ben definito abbiamo l’opportunità di poter condurre anche un’attenta analisi emotivo comportamentale della controparte, la vera chiave di volta che ci permette di capire l’interlocutore per applicare la giusta strategia analitico-comportamentale»
Ecco che, spiega Dalla Costa, «per un manager, in qualsiasi ruolo e di qualsiasi settore, è fondamentale avere un processo negoziale ben strutturato e definito: è estremamente utile avere un distillato di tecniche ben acquisite e tradurle in una mappa pronta all’uso, perché poi altrimenti diventa difficile ricordarle tutte nel bel mezzo di una negoziazione magari concitata. Una preparazione di questo tipo richiede senza dubbio tempo, ma il payback è impagabile»
Alla preparazione analitica, che chiede di conoscere tutti i dati oggetto dell’incontro, il perimetro della negoziazione e i limiti negoziali, il team, etc… si deve affiancare quindi «una preparazione di tipo “emotivo comportamentale”, focalizzata sulle persone che incontreremo (analisi molto introspettiva) che ci guiderà sulla scelta del miglior modo per interagire con i nostri interlocutori valutando allo stesso tempo se questi sono meritevoli di credibilità, attraverso delle tecniche scientifiche di analisi dei loro comportamenti»
Solo dopo aver ben risposto durante la preparazione ai quesiti di questi due pilastri importanti (la preparazione analitica e la preparazione emotivo-comportamentale) e dopo aver assimilato le tecniche di valutazione è possibile preparare una “manovra tattica” dello svolgimento negoziale, a seguire la “gestione dell’incontro” e infine il “debriefing” come fase finale per capire cosa ha funzionato e cosa meno e apportare le opportune correzioni. «Una preparazione analitica ed allo stesso tempo emotivo comportamentale ci permette nel tempo di aumentare la nostra flessibilità, di saper gestire delle situazioni non previste o fuori dalla nostra zona di confort acquisendo così una grande resilienza».
«Durante un incontro – aggiunge Della Costa – le nostre emozioni determinano il nostro pensiero e al tempo stesso quello che pensiamo determina le nostre emozioni. Proviamo solo a pensare quanto le nostre decisioni in negoziazione sono a volte legate alle emozioni del momento, di “pancia”. Le emozioni vanno ascoltate, sono dei dati e devono essere parti integranti delle nostre decisioni, ma allo stesso tempo dobbiamo essere in grado di riconoscerle e gestirle. È ormai assodato che in posizioni manageriali, dove l’attività negoziale è quotidiana, la combinazione di intelligenza emotiva, metodo ed esperienza è il maggior fattore predittivo di successo, quello che posiziona un manager nella scala più alta delle competenze».
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